Capítulo 7. Sobre tus clientes


23/09/2019 0:00:18


Cosa Número 63. Hay que sobrepasar sus expectativas

Cumplir y superar las expectativas de tu cliente es la base para generar una relación estable y duradera. Y es que lo que tus clientes esperan de ti tiene que ver con sus expectativas. Es importante que lo que perciben y lo que ofreces esté en sintonía. Si vas de frente y les das un poco más de lo que esperan, sus expectativas estarán satisfechas y acudirán a ti de nuevo.

Productos relacionados - Ventas cruzadas

Una de las experiencias de cliente que mejor están funcionando es la de presentarle productos relacionados con los que has comprado, buscado o por los que te has interesado. Y es que en función de la categoría, la marca, familia de productos, si son nuevos o están en oferta, se te muestran productos similares con el objetivo de que los termines adquiriendo. Muchos de los los eCommerce más populares utilizan esta estrategia de venta para sorprender al cliente, superar sus expectativas.

Este análisis, este "Big Data", te llevará por plantearte cuál es el ticket medio de tu cliente, ¿cuánto gasta en sus relaciones comerciales con tu empresa? ¿Qué tipo de productos o servicios pueden estar relacionados con los que ya ha adquirido? Te llevarán a desarrollar la oferta de complementariedad para determinar qué le puede venir bien a cada cliente en función de su experiencia contigo.

Tu compromiso va mucho más allá de la promesa que le has hecho al cliente. Dale a tu cliente lo que no espera y marcarás la diferencia.

La mayoría de las diferencias que valoran los clientes son intangibles, así que puede ser:

  • Una atención rápida y efectiva
  • Que les hagas sentir especiales y únicos
  • Que sepan que te importan
  • Que incida en otros ámbitos de su vida
  • Que les motives e inspires
  • Que les busques soluciones, aunque eso implique referir a otros profesionales
  • Que les des reconocimiento
  • Facilidades de pago
  • Reconoce cuando te equivocas y soluciónalo, tu capacidad de dar respuesta es importante

El aspiracional, el mensaje que, en último caso, queremos transmitir a nuestros clientes, es similar al de las tarjetas de crédito MasterCard: cumplir tus sueños no tiene precio.


Superar las expectativas es el primer paso de la segunda venta.


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